ベストセラー作家ダニエル・ピンク氏との来日特別セミナー開催!

2013年9月28日、『ハイ・コンセプト 』(大前研一訳/三笠書房)、『モチベーション3.0』(大前研一訳/講談社)などの超ベストセラーで知られる作家、ダニエル・ピンク氏を招いて、神田昌典のナビゲートによる来日特別セミナーが開催された。
ピンク氏の著作『人を動かす、新たな3原則』(講談社)を翻訳した神田は、「同氏の本は3年後のビジネス界の常識をつくる」と解析。2013年に発刊した『人を動かす、新たな3原則』でピンク氏がフォーカスしたテーマは、「セールス」。つまり、神田は「3年後のビジネス界では、セールスの常識が一新している」と読み解いた。

ピンク氏によると、「“セールス”という言葉には、これまで押し付けがましいイメージがあったが、これからのセールスには、そのようなイメージはふさわしくない」とのこと。
いままでのセールスは、売り手側が圧倒的に情報を握り、それを武器に買い手を言いなりにしてしまうという図式。その結果、買い手は警戒心を抱き、売り手は説得に躍起になる。
だが、ピンク氏は、21世紀になってからの情報の均衡化にともない、その図式に劇的な変化が生まれたことに着目する。「買い手に選択肢が増え、セールスの主導権が買い手側に移行してきたのです」。その理由は、もちろんインターネット環境の普及と定着。買い手は簡単に情報収集ができるようになり、昔ながらのセールスはもはや成り立たなくなったのだ。そればかりか、SNSやブログなどで消費者同士が情報共有できるコミュニティが無数に生まれ、それが社会に対して大きな影響力を持ち始めた。
さらにピンク氏は、「すべての人が、実は意識せずにセールスを行なっている」と語る。「セールスとは、いわゆる販売行為だけを指すものではありません。自分の考えを伝え、他人の反応を求める行為はすべてセールス。他人に何かをお願いして協力を得るといったような、我々が日常的に行なっている行為も“売らない”セールスなのです。そして人々は1日の4割を、この“売らない”セールスに費やしている」。この“売らない”セールスにおいては、相手が受け入れやすい形でどれだけ影響力を発揮できるかがカギになるという。

その影響力の源となるのは何か。「同調」(相手の目線でものを見る力)、「浮揚力」(拒絶に耐え、浮上する力)、「明確性」(情報をキュレーションし、隠れた問題を発見する力)の3つが、新時代のセールスにおける重要な資質だと、ピンク氏は解き明かす。誰もが生まれながらに持っているはずのこれらの能力に磨きをかけることこそが、社会に大きな影響力をもつことにつながっていくというのだ。

ピンク氏のこれらの言葉は、「いまやコミュニティの時代」と説いてきた神田昌典と、まさに重なるもの。神田はこれまでも、「影響力を発揮するには、コミュニティを創ることが有効。自分のビジョンを発信し、共感を得ることでコミュニティは創れる。さらにそのビジョンを広めることで、コミュニティは拡大し、影響力も増していく」と語ってきた。

2015年に突入した今、ピンク氏が示した新しいセールスの形を、いかに理解し、実践できているかが重要だ。未来を生み出す新時代のビジネスパーソンには、3つの資質をより磨き、影響力を発揮できる存在になることが不可欠だといえる。

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